La théorie de l’engagement

champion_france_kite_surf_2011_dunkerqueVous aimeriez que votre conjoint arrête de râler, que vos enfants rangent leur chambre ?
Vous avez beau être persuasif, cela ne change rien…
Vous avez les plus bons arguments du monde, et bien sachez-le, cela n’est pas suffisant.
L’engagement de chacun n’est pas dans les mots, mais dans les actes. Sachez que l’engagement a sa théorie. C’est expliqué, ici !

La théorie de l’engagement, en quelques figures.

Le premier à s’intéresser concrètement à faire adhérer les gens à autre chose, à changer, c’est Kurt Lewin. ( 1943 ).
Je vous présenterai les recherches sur le sujet. Elles ont eu beaucoup d’exemples, encore actuels, comme les réunions Thermomix !
Ensuite, la théorie de l’engagement a été formalisée par Charles Kiesler ( 1971 ).
Je vous illustrerai cette théorie, par l’expérience ( toujours plus facile à comprendre que de longs discours ).
Au préalable, et en quelques phrases :
“l’engagement est le lien qui unit un individu à ses actes”.
“seuls les actes nous engagent. Nous ne sommes donc pas engagés par nos idées, ou par nos sentiments, mais par nos conduites effectives”.
Plus récemment les travaux de Beauvois et Joule ont développé cette théorie et l’ont illustré dans le best-seller “Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens” ( 1987, R.V Joule et J.L. Beauvois, presse universitaires ).
C’est l’expérience du billet perdu, que je vous propose de visionner ensuite !

L’expérience des abats, selon Kurt Lewin.

invention_micro_ondes_sérendipitéPendant la seconde guerre mondiale, en 1940, le gouvernement américain réfléchissait aux restrictions alimentaires, en temps de guerre.
Pour ne pas dilapider les ressources de viandes, et steaks, le gouvernement américain demande à Lewin de s’intéresser au fait de proposer aux ménagères américaines d’utiliser les abats, peu utilisés, dans la nourriture.
Lewin fait ainsi des expériences humaines. Il réalise 2 expériences, aux résultats édifiants !
  • La première méthode, avec le premier groupe est de faire une conférence, avec des documents informatifs auprès de l’assemblée. Ce premier groupe augmentera sa consommation d’abats de 3 %…
  • La deuxième méthode est édifiante. Les ménagères sont en groupe, en petit nombre. Et elles participent à des débats. Chacune s’exprime, discute. On enregistre une progression de 32 % d’augmentation de l’utilisation des abats, dans leur consommation.
    Face à un discours d’informations ( pourtant pertinente sur la nutrition, sur l’apport ), la discussion entre participants a engagé les personnes. Elles se sont impliquées, concernées.
Cette expérience fait référence dans les manuels de psychologie sociale.
Elle a inspiré les groupes de paroles, comme les groupes d’alcooliques anonymes, les Weightwatchers, Tupperware, ou Thermomix.
Dans le monde de l’entreprise, la participation à des ateliers de « brain storming » est devenue essentielle. Le fait de discuter, de partager, de débattre implique les salariés. Devant une décision d’entreprise déjà actée, le fait de la faire partager et débattre dans l’entreprise rend les choses plus acceptables. Et vaincre la résistance au changement.

L’expérience du billet perdu, par Joule.

L’expérience du billet perdu est révélatrice de nos comportements, la façon dont on agit, et comment on peut changer les choses.
Elle illustre parfaitement qu’un premier acte permet à chacun de s’engager ensuite.
Je vous pose une question :
Vous voyez un billet de 10 euros tomber de la poche d’un passant. vous le ramassez et le donnez à l’étourdi ; ou bien vous le mettez discrètement dans votre portefeuille ?
C’est la grande expérience, ici présentée.
elle consiste à un protagoniste acteur et complice de l’expérience de laisser tomber un billet volontairement, devant un passant.
À suivre ici, et les résultats présentés ensuite, pour les plus pressés..
  •  1ere expérience : dans une rue déserte, où il y a un témoin, systématiquement le passant ramasse le billet et le donne à celui qui l’a perdu.
  • Dans la seconde expérience, la rue est déserté, sans témoin. Ici, seul 30% des passants redonnent le billet…
  • Dans la troisième expérience, un comparse acteur interpelle un passant, pour lui demander la route. Une fois que le passant ait donné les indications, l’acteur le remercie sur sa gentillesse et finit par lui dire « vous êtes vraiment quelqu’un de bien » avant de le quitter. ensuite, lorsque le passant croise la personne qui laisse tomber son billet, systématiquement il redonne le billet. A près de 100 %, soit une progression de plus 60 % que dans l’expérience précédente !
 L’expérience est extraordinaire, elle montre comment on peut influencer positivement une personne à être honnête…

La théorie du pied dans la porte.

blog_zeboute_information_communicationL’expérience illustrée ici est tirée de la théorie du pied dans la porte.
Elle consiste à faire réaliser un premier acte sans conséquence, qu’on fait sans rechigner.
Il s’agit d’un premier comportement, honnête ( celui de donner la route, rendre service ).
Ce premier comportement est appelé ( par Joule ) comportement préparatoire.
Pour que ce premier comportement soit réussi, et implique d’autres comportements similaires, des conditions dites d’engagement doivent être réunies.
Les conditions d’engagement :
  • Acte réalisé dans un contexte de liberté. ( on demande au passant s’il veut bien indiquer la route ).
  • Acte réalisé dans un cadre public : il doit être réalisé en présence des autres. ( c’est à dire dans la rue, dans l’expérience du billet perdu ).
 L’effet de cet acte préparatoire est l’appropriation de l’acte par la personne qui la réalise.
( lui attribuer l’acte et lui dire : « c’est toi qui a fait cela » ).
  • Acte réalisé dans un cadre explicite : sa signification ne doit pas être ambiguë.
  • L’acte préparatoire doit être définitif, irrévocable, qu’on ne peut annuler.
  • l’acte doit pouvoir être répété.
 
L’importance de l’engagement.
L’acte doit avoir des conséquences. Plus les conséquences sont importantes, plus l’engagement est fort.
L’engagement est important lorsqu’il est coûteux, pour soi. Il est difficile.
L’acte ne peut être justifié par des conditions externes. Si je peux prétendre que je ne l’ai pas fait de mon propre chef, je ne peux m’engager. une promesse de récompense ou une menace de punition peuvent annuler l’engagement.
L’étiquetage psychologique est une façon de  supprimer les contraintes externes du sujet.
« Vous êtes quelqu’un de bien ».
Au piéton qui vous aide à trouver votre chemin : lui dire « vous êtes quelqu’un de bien »., c’est lui dire « c’est vous qui avez décidez de m’aider et d’autres ne l’auraient pas fait  » ( alors qu’en fait, on bien interpellé quelqu’un pour lui demander de nous rendre service ).
Cette appropriation de l’acte préparatoire par le sujet est déterminante dans la suite des actions suivantes.

Conséquences comportementales et cognitives de l’acte préparatoire.

L’engagement du premier acte préparatoire à des conséquences comportementales et cognitives.
Les conséquences comportementales retiennent l’attention, car elles sont les plus visibles, et souvent les plus spectaculaires.
Les conséquences de l’engagement sont de 2 types:

Comportementales !

la personne engagée aura tendance à s’accrocher à ses décisions, et ne pas les mettre en question. Et à les reproduire, même si elles sont incompréhensibles, dangereuses.
Ce qu’on appelle l’escalade de l’engagement.
Les politiques guerrières de Johnson et Bush au Viêtnam et en Irak procèdent de cette escalade : elles reproduisent les mêmes erreurs, pourtant limpides.
la personne engagée par un acte aura tendance à reproduire des actes semblables. Il s’agit de l’illustration du concept du « pied dans la porte ».

Exemple du pied dans la porte :

  • dans la rue, vous signez une pétition contre la peine de mort, ou pour la libération d’un prisonnier. C’est le premier acte préparatoire du militant humanitaire, qui ensuite fera lui même signer des pétitions, tenir une permanence..
  • la radicalisation des extrémistes islamiques. Le premier acte est de faire une prière, accompagner un extrémiste. Ce n’est pas l’argumentaire religieux ou haineux qui est la première étape de la radicalisation extrémiste, mais la première prière, acte physique, premier où l’on rentre dans la mauvaise mosquée..
  • les réunions tupperware, ou plus thermomix : celle d’organiser ou de participer à une réunion de démonstration, où l’on échange, on partage le produit.

 

Les conséquences cognitives.

isis_islamisme_reseaux_sociaux_propagandeElles sont de deux sortes, selon qu’elles sont non problématiques, c’est à dire allant dans le sens des motivations de la personne. ( on croit à une cause au préalable ) ; et au contraire, un acte problématique, à l’encontre de ses convictions.
  • Acte non problématique : il consolide les attitudes et conviction. L’acte rend plus résistant aux contre arguments. ( Résistance au changement ). On aura plus de mal à convaincre la personne que la cause n’en était pas une bonne, parce que j’y croyais avant, ou parce qu’elle est déjà dans mes valeurs.
  • Acte problématique : l’engagement pourra avoir un vrai changement de son attitude. A l’encontre même de ses valeurs.  C’est ce que l’on appelle processus de rationnalisation. Les conséquences sont de poursuivre des attitudes justifiant son acte, même si elles ne sont pas en cohérence avec soi. L’urgence, c’est de croire en la validité de la cause. Cette attitude psychologique est décrite par la théorie de la dissonance cognitive.
Leon Festinger publie un ouvrage sur le sujet. Il explique que si une personne est en désaccord avec une cause à laquelle elle a signé, cela provoque en elle un état de dissonance ( un état de tension inconfortable ). Cet état sera réduit si la personne modifie ses croyances, dans le sens de l’acte.
( à approfondir ici : la théorie de la dissonance cognitive )
Plus légèrement, souvent, lorsqu’on s’est fait berné dans un magasin à acheter un produit qu’on ne voulait pas ( le super ordinateur dont on n’a pas tout compris les fonctionnalités ), le consommateur a tendance à justifié son acte. Et s’enfoncera sans relâche qu’il avait raison.

Les stratégies de la théorie de l’engagement.

comportement_psychologie_lewinJoule et Beauvois ont écrit un traité Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens.
Le titre n’est pas neutre. faire changer les choses et les gens, cela n’est pas que pour la bonne cause. ( pousser les gens à donner leur sang, s’engager pour une ONG, militer pour la défense des citoyens .. ).
Les techniques sont aussi utilisées pour manipuler les gens. Dans le commerce, ou les activités moins louables.
Les stratégies relevant de la théorie de l’engagement sont les suivantes :
  • le piège abscons. Il s’agit de préserver un comportement irrationnel sous prétexte qu’il est trop tard pour s’arrêter. L’exemple est celui du fumeur qui se dit qu’il a déjà tellement fumé que cela n’est plus la peine d’arrêter ( je vais de toute façon attrapper un cancer (sic ) ). Ou de continuer à payer des frais sur une voiture en mauvais état sous prétexte que j’ai déjà payé trop cher des réparations dessus.
  • la porte au nez. ( à ne pas confondre avec le pied dans la porte🙂 ) :on propose quelque chose d’exhorbitant pour finalement faire accepter quelque chose de plus acceptable. Mais dont on ne voulait pas forcément . Exemple : vendre un appareil hyper sophistiqué pour en proposer ensuite un autre d’un plus petit modèle. Ou en politique, parler d’une loi hyper contraignante pour faire accepter une loi plus modérée.
  • l’amorçage : demander quelque chose de petit, puis en changer les conditions, sachant que la plupart du temps, on subit ces conditions. C’est l’exemple des forfaits ( vendus à bas prix pendant une période ), sachant que peu vont résilier leur contrat par la suite..

Comment faire changer les choses ?

Anne-sophie-sovel-economie-collaborativeGénéralement, on pense que le changement passe souvent par la persuasion, l’information, l’argumentaire.
Les exemples sont multiples :
Pour faire arrêter les gens de fumer, de boire au volant, on utilisera des chiffres, des images. Mais elle ne procède pas à un premier acte préparatoire, comme évoqué dans la théorie de l’engagement.
Le changement, selon la psychologie de l’engagement, passe plutôt par des comportements, des actes ; comme nous l’avons décrit ici.
Et par la théorie du « pied dans la porte« .
Je préfère au pied dans la porte, qui a une connotation agressive, l’expression des 4P : la règle des 4P , ou le plus petit pas possible. Il s’agit bien de l’acte préparatoire, sans difficulté, qui permet la suite à faire de grandes choses. Et de grands changements.
C’est également le but poursuivi par ce qu’on appelle l’effet « Nudge« .
Qu’on traduit par « effet coup de pouce« .
C’est la petite chose simple qu’on accepte volontiers, et qui fait découler le reste de ses actes ensuite.
Par exemple, proposer les desserts de fruit à hauteur des enfants, à la cantine, pour qu’ils soient plus volontiers choisis.
Voilà, l’engagement, c’est changer les choses pour une noble cause, ou s’engager pour soi même à être mieux, meilleur.
La théorie du changement n’est pas loin de la théorie de l’engagement.
La théorie du changement a été élaborée par Paul Watzlawick, Fisch, dans un ouvrage « Changemements ». Afin de formaliser de manière théorique une pratique de psychologie et de psychiatrie qui a eu un vrai succès aux Etats-Unis, bouleversant les méthodes traditionnelles.
On lira ici la théorie du changement.
Alors,
Le plus petit pas possible, c’est celui, maintenant.
Pas trop compliqué ; juste sentir son orteil au fond de la chaussure et le faire déplacer.
La résistance contre la chaussure qui nous contraint.
Nudge !

2 Commentaires

Classé dans Billet, Communication, Condition humaine

2 réponses à “La théorie de l’engagement

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